姚军红:运营模式要适应数字时代


蓝色牛仔裤,运动鞋和姚俊红都是典型的网络创业者。

从姚俊红办公室的陈设,你可以看到他的性格:一张可同时容纳10人的会议桌是一张桌子。带有“Bullet”标志的促销卡分散在角落里,一堆书。会议桌上的会议桌距离酒店有5米,配有休闲木制沙发。

“昨天凌晨2点工作,今天中午我看到几家汽车经销商。”作为大型搜索车的创始人,姚俊红知道他每天都想做什么。 “做创始人的核心工作。”它是将个人能力内化为组织能力,并使用一些方法让他们根据我的想法做和思考,并慢慢实现它们。“

从中国汽车租赁辞职开始,走向大型汽车经销商体系,现在走向新零售业的布局,姚俊红知道战略愿景对创始人的重要性。现在,这款大型搜索汽车正瞄准另一个机会,而这次袭击一直痴迷于二手车市场。

永远不要忘记二手车

2012年的一天,姚俊红看到了世界知名汽车租赁公司财务报表的数据库:家族企业企业年度净利润为13点,而上市公司赫兹只有一两点。

经过一番比较,姚俊红发现两者的主要区别在于如何应对旧车。换句话说,租用汽车的利润的基础表是二手车交易。那一年,姚俊红还在中国租车。 “租车业务的底层是二手车。当我发现这个问题时,我决定放弃自己的事业。“

然后在2012年12月,Dasou在2013年注册并正式开业。当我第一次进入二手车行业时,我应该从哪里开始?姚俊红问自己,“个人寄售是一个很好的门户,你可以做到。”

在大型搜索车的情况下,寄售模型频繁,并且在二手车领域中频繁出现融资事件。一些公司主要提供信息,如58个城市和汽车之家;有些人严重依赖中间商,拍卖B2B模式的代表是优秀的信,C2B有一天可以上车;二手车使用的大广告,是通过提供测试服务和其他方式连接汽车经销商和个人买家。

姚俊红的手指计数,发现当时的球员不止于此。瓜子的C2C模型,每个人的车和好车都是无忧无虑的,一些大型的4S店正盯着巨大的二手车市场。

这些球员也在前进。人人汽车于2014年4月成立.B轮融资额为2000万美元,与大型搜索车基本相同。但是,它在次年8月获得了8500万美元的融资。优质二手车于2014年9月被收购。价值2.6亿美元的天价高价融资引人注目; 2015年11月使用的瓜子,天使轮融化了6000万美元.

由于信用体系尚未完全建立,二手车市场往往给人一种不信任感。此时,已经进入二手车市场多年的姚俊红决定改用新车赛道。 “我们最早进入二手车市场,因为二手车不够成熟,当时市场环境不好,所以我进入了新的汽车行业。”在姚俊红看来,新车限制二手车,新车的能力得到提升。仍有可能扭转二手车市场。大旭现在正在做的是在二手车行业建立品牌,重振行业。

铁律。每辆车都不同,价格也不同,当然,在合理的范围内。 “现在我们鼓励越来越多的汽车经销商做出价格,也就是说,有合理的利润,你可以先看看合理利润的高价值,没有买家,也没有买家跌倒。”姚俊红说,因为溢价本身效率不高的过程,并不容易建立一个信任关系的过程。

目前,大神推出的二手车“家居选择”已在全国开设了200多家门店。根据规划,大顺未来每年将投资10亿元,并将成为全球领先的汽车经销商联盟品牌,并计划在年内开发2000多家二手车经销商。

基础逻辑

“企业家必须有能力找到底线。”姚俊红表示,他和团队一直在寻找二手车行业的底部,从2012年12月到2014年9月,最终找到了SaaS。

事实上,当大型搜索汽车转变为SaaS产品时,它解决了许多急需的需求,但由于它是免费的,因此它承受了巨大的运营压力。用姚俊红的话来说,这款大型搜索车正在创造价值。 “如果SaaS为汽车经销商提供收费,那么价值创造就不会很明显。如果自由价值创造是显而易见的,这就是我们为未来数据放弃利润创造价值的原因。事实上,这是选择。“

二手车交易的底线是数据,数据掌握在汽车经销商手中。那时,大圩搬到了阿里巴巴总部旁边的杭州,开发了SaaS在线系统“大风车”。目标用户是全国各地的汽车经销商。接下来是如何说服汽车经销商?

话虽如此,我不得不说姚俊红的成长环境。浙江东阳人姚俊红受到浙商文化的影响。此外,姚俊红从小就生活在农村,了解小型汽车经销商的情况。

“汽车经销商每天都为生存而活。当每个人都为生存而生存时,许多需求都会下降。“在姚俊红看来,经验丰富的二手车经销商很有价值。 “该行业本身就是一个孤儿市场,需要极其专业的技能才能非常清楚地认识到这些事情。”

一般来说,一个好的汽车经销商必须经历三个培训过程:一个是销售,培养对汽车的感知;第二个是简单的行动,如购买,测试和拍照;第三,评估师,对二手车的竞标。事实上,评估师是买家。从销售到采购到最终评估师需要至少五年的时间。

为了筛选高质量的汽车经销商,达苏还成立了一个“家庭委员会”组织,由“家庭委员会”组织投票并相互保证。如何结合这些高品质的汽车经销商,姚俊红提出了“能源汽车经销商”。

“许多汽车经销商都有商业头脑,但缺乏学习的途径和渠道。当你告诉他如何更有效地做到这一点时,他可以很快理解它,从而建立相互信任。“现在回想起姚俊红并不后悔他曾经放弃了他的利润并向汽车经销商免费提供SaaS系统收费。

“世界是一个家庭,有一种正义感和责任感,我们的一些汽车经销商甚至把这句话放在自己身上。爱是底线,这是江湖文化的根本逻辑。”在具有基础数据的汽车经销商中建立联系后,姚俊红今天仍然确认它是否真的是底层,并且有可能在未来进行迭代。

“不要做蒲公英”

“公司不能做蒲公英网络结构,运营模式应该适应数字时代。”在姚俊红看来,蒲公英网络结构公司不是互联网公司,因为它的底层不是互联网结构,大搜索车和蒲公英结构。效率是不同的。

去年4月,大旭汽车收购了汽车拍卖,并进一步连接小b(汽车经销商),在B2B业务的基础上重建C2b业务,实现了二手大规模流通全国汽车首次在线上市。姚俊红设想的大型搜索车的未来没有竞争产品。

“商业模式本身就是组织模式,我们不能要求太快。”姚俊红表示,大搜索汽车正在采用反向T字形式通过爆炸形成供应链,5000家商店是底层,还有基础设施,其中首付款由上述位置占据。对于大手来说,基础设施的扩张是在“网络”中,这也是商业模式的核心。

姚俊红说,仅仅因为大圩汽车的SaaS平台逐渐发展到中国二手车交易数据的60%以上,他们有了在2016年底推出首款金融产品的基础,也是第一个收入为的产品。汽车。

现在,这辆大型搜索车正在编织一个更大的网络。根据姚俊红的说法,汽车和4S店的使用重叠不会超过15%,正在探索更大的增量市场。 “有些品牌有一些车型直接给汽车一个独家销售渠道,不仅仅是另一种配置,而是整车。此外,我们还投资了一家改装公司,我们改装了一辆长安欧尚。”

早在去年10月,大商投资了一个汽车共享定制平台,太和和杰的第一个定制模型“欧尚龙兴”,这是基于新的零售和新的旅游场景。为新频道建立的模型。

除了定制车型外,姚俊红还向记者透露:“掌握基础数据后,大搜车将明确满足用户的需求。目前,该车已经获得了一些汽车公司的特卖车型,有些渠道甚至占销售额的比例。占个别汽车公司年销售额的65%。“

。姚俊红说,下一个大型搜索汽车将被金融化并成为一家数据公司。这也是大型搜索汽车的新战略。

姚俊红说,仅仅因为大圩汽车的SaaS平台逐渐发展到中国二手车交易数据的60%以上,他们有了在2016年底推出首款金融产品的基础,也是第一个收入为的产品。汽车。姚俊红表示,“只有做好工作,建立数据平台才能进入上层做交易市场。”